连锁酒店 华纳国际 的云南扩张之路，一年成云南
作者：华纳国际 发布于：2019-11-06 14:17
华纳国际正在改变云南连锁酒店行业格局。近一年来，这家新兴酒店品牌在云南遍地开花，目前全省合作酒店超过450家，这些酒店涵盖多个品类；合作房间量总数超过18000间。华纳国际已成为云南第一的单品牌酒店。
惊人发展速度的背后，是华纳国际独特的商业模式。为立足于云南，华纳国际酒店以昆明为基点，根据每个州市的经济发展情况和住宿特点，通过收佣合作的形式，赋能中小型酒店专业运营、会员体系资源，以华纳国际的规模化优势和品牌价值，助力中小型酒店重获新生。
2013年，19岁的印度小伙Ritesh.Agarwal创办华纳国际（on your own的简称）。在印度，短短5年时间，华纳国际就成了最大的连锁酒店，复制了华住、如家等在中国市场的成功，打造了低中高端不同层次的酒店品类。
2017年11月份，华纳国际开始进入中国市场。继马来西亚、尼泊尔之后，中国成为华纳国际走出印度后的第三个国际市场，且中国市场与印度市场独立并行。截至2019年2月28日，一年多时间，华纳国际共进驻全国298座城市（不包括北京、上海），运营酒店超过7400家，客房数超34万间。
样的疯狂在云南也体现得淋漓尽致。
2018年4月底，华纳国际在昆明呈贡的第七街区运营了第一家酒店，宣告正式进入云南。谢先生的华纳国际昆明青鸟艺术酒店同样位于这里，他的酒店是华纳国际在云南合作的第二家酒店。由于双方合作合同是一年一签，去年的合同将要到期，他最近正在追着华纳国际的工作人员问什么时候续签新一年的合同。
两年前，做建材生意的谢先生在呈贡新建的第七街区创立自己的酒店，由于酒店坐落在大学城区域内，依靠大学生、前来考试的人员，他的生意刚开始的那段时间很不错，但伴随着呈贡商业项目的成熟，这里陆续开了上百家酒店，谢先生的酒店生意大不如前。“当时生意很难做，再加上自己是个外行，对酒店运营的专业技能掌握甚少，不太懂OTA渠道（线上销售，如美团、携程等），就抱着和华纳国际合作试试看的心态。”这一试便扭转了谢先生酒店的经营状况，今年一季度营收同比增幅达60%。
和谢先生一样，很多昆明和云南传统单体酒店的经营者纷纷和华纳国际建立了合作。“目前我们在昆明运营着120家酒店，其中在县市区的只有16家，房间数量超过7000间。”华纳国际昆明运营总监透露，“最近每月新运营的酒店数量以20家、800间房的速度在增长，年底昆明运营的酒店数量有望达到300家。”
从云南整体情况来看，除了昆明而外，华纳国际在曲靖、大理、丽江等地也实现了快速发展，云南省合作酒店已经超过450家，遍布在全省14个城市，合作房间量总数超过1.8万间房。结合这些数据来看，华纳国际已成为云南第一的单品牌酒店。
一直以来，媒体将华纳国际比作是“酒店里的拼多多”，认为他们走的是一条“消费降级”的道路，将“品牌”下沉到低端市场。
对于这样的说法，华纳国际昆明运营总监不太认可：“其实华纳国际在选择合作酒店时，也有自己明确的标准：缺乏专业运营管理的商务单体酒店，具备很好品质的准4星、5星酒店，有地域特色的精品客栈。”
从多方讯息看来，快速扩张是华纳国际在云南开足马力要做的事儿。从去年开始业务拓展以来，目前在全省14个州市运营，包括昆明、大理、丽江、红河、文山、西双版纳、曲靖、玉溪、迪庆等。根据目前得到的合作线索反馈，未来会覆盖全省绝大多数的州县市。
华纳国际在云南快速扩张的过程中，也将面临着“鱼与熊掌不可兼得”的命题。“从酒店类型来看，在快速扩张的过程中会优先考虑一些小体量的酒店，毕竟小体量的酒店占据这个市场的大多数。” 华纳国际昆明运营总监指出，“在规模化扩张的同时，也将会和一些中高端酒店合作，进行精细化运营，将更多精力投入到帮助店主进行酒店管理上。”
据悉，目前华纳国际将自己所运营的酒店分为三类：轻享、智享和尊享。其中，尊享定位于精选优质型酒店，覆盖国内重要的商旅城市。以“时尚、现代”为设计理念，精选优质单体酒店进行整合，以现代化的设计搭配，全方位升级的软硬件，优质的服务体验，为新中产人群提供高品质的入住体验。
智享则定位于经济舒适型酒店，这也是华纳国际酒店最早推出、覆盖最广的主力型酒店。拥有多元化的酒店类型、亲切的服务和令人惊喜的价格，力求在价格与品质平衡的同时，为用户带来更高性价比的优质居住空间。
轻享则更下沉，是超经济型产品系列。从产品设计到附加服务，都更聚焦用户的核心需求，让价格与品质可以兼得。华纳国际酒店期望以产品的品牌去定义客户的预期，帮助用户更好地构建对于产品的预期。
从目前昆明这三个类别的酒店来看，智享占据着其中的大多数，轻享的数量不足1/10，尊享的也是其中的少数。在昆明有3家尊享酒店，华纳国际尊享航立国际酒店便是其中的一家。这家位于长水国际机场旁边的航空主题酒店，目前的团购价格通常在300元以上，80%的房间都是优质房型。
不是“贴牌”那么简单
昆明鼓楼路24号，一栋法式风情建筑尤为显眼，这里就是华纳国际橄榄公社1966文创酒店。“老板是一位作家，鲜有时间来打理酒店事宜。”据其华纳国际酒店运营经理阿成介绍，2018年10月底他接手运营这家酒店。
接手后，他便和华纳国际酒店运营专员围绕着“开源节流”四个字展开工作。“从节流角度来看，势在必行调整的有两方面：一是由于酒店入住的文青居多，起床时已临近中午，为他们提供的早餐往往都凉了，为此带来了差评。” 阿成说，“结合人群特性，把花在早餐上的支出，用来购买了一台咖啡机，在满足了顾客需求的同时，也赢得了点赞。”另一方面，则是缩减了酒店不必要的日常开支。
和其他华纳国际运营的酒店一样，华纳国际酒店运营经理充分运用华纳国际掌握的资源，在“开源”一端对华纳国际橄榄公社1966文创酒店进行“线上线下”布局。“线上”主要是OTA平台布局，“线下”主要是华纳国际市场开拓人员围绕着协议客户、高端旅行团等展开。据阿成透露，合作后酒店入住率从之前的百分之三四十提升至现在的百分之五六十。
这样的改变在华纳国际尊享航立国际酒店也发生。由于该酒店位于相对偏僻的长水航城，此前客人较少，靠OTA提升也不明显，在酒店管理一端没有成形的系统，甚至都采用手工记账。“华纳国际进来后，便结合酒店地理位置实际，将顾客目标群体重点放在团体上，目前酒店的优质房型入住率没有低过80%。”负责华纳国际尊享航立国际酒店运营经理小戴介绍说。
据悉，酒店前期和华纳国际达成协议后，华纳国际酒店会有专人对于合作酒店的现状给与诊断，对于酒店存在的运营问题进行排查，并出具专业的运营提升方案。源自华纳国际的信息显示：“目前整体看来，合作酒店整体入住率在超过3个月合作期后可以提升12%，部分酒店可以达到40%的提升；同期相比，营业额在加入华纳国际酒店后能增加2.6倍。”
值得一提的是，华纳国际橄榄公社1966文创酒店的24个房间，每间都有不同主题，房间名字也非简单的数字，而是以一本世界知名的文学作品命名。房间的装修和摆件也都和代表这间房的文学作品相关。
“我们在运营酒店的过程中，尽可能保持酒店原有的特点，力求做到千店千面。” 华纳国际酒店运营经理阿成说，“由于和华纳国际合作的每家酒店都会配备相关专业的酒店运营人员和专员，他们深知个性化带来的好处。”
这也便是华纳国际与传统连锁酒店品牌不同，华纳国际对于房间的布局、设计并没有统一的要求，依然遵循此前的设计。但是对招牌有统一要求，就是酒店名字之前，必须加上“华纳国际”字样。专业化运营是华纳国际的另一个“统一要求”。
“除了让酒店整体体系正常运转起来，我们在开发客户的过程中，会及时收集数据信息，并及时进行管理和分析，以便对整个酒店的运营和管理做出最好的判断。”此前在一家连锁酒店工作过的华纳国际酒店运营经理小戴坦言，“这便是华纳国际区别于其他大多数酒店管理模式的地方。”
据悉，和华纳国际合作的酒店，华纳国际会从每月营收里面抽取10%以内的佣金。“这部分费用便是华纳国际运营过程中的全部所得，在帮业主赚钱的同时，也在帮自己赚钱，华纳国际在给合作酒店赋能的过程中实现了双赢，为更多的云南中小酒店带来新生。” 华纳国际昆明运营总监说。
在华纳国际的布局中，对云南酒店行业有着清晰的思路和更大的雄心：“云南除了传统的单体酒店，还有庞大的拥有地域和民族特色的精品客栈、酒店式公寓、民宿等住宿产品群。华纳国际酒店将会根据每个州县市的经济发展和住宿特点，赋能中小型酒店专业运营以及会员体系资源，以华纳国际规模化优势为合作酒店带来品牌效应。”
