“上有天堂，下有苏杭”。苏州是中国首批24座国家历史文化名城之一，有近2500年历史。拙政园、留园、沧浪亭、狮子林、大运河（苏州段）等等风景名胜，举世闻名，一年四季都吸引着众多游客观光旅行。

 

　　2018年8月14日，英国经济学人智库公布全球宜居城市排名报告中显示：苏州名列全世界第74位，打败了内陆所有城市包括北上广。该报告通过对全球140个城市生活方式可能面临的挑战进行了量化打分，评分涵盖稳定性、医疗卫生、文化和环境、教育及基础设施五大类指标，涉及30多个定量定性因子。不管从哪个因素看，苏州的表现都不俗。

 

　　宜居城市的称号下是旅游业的强劲发展，目前，苏州已形成年接待游客超1.2亿人次，旅游总收入超2000亿元的旅游产业群体。苏州人均旅游消费居全国第三，旅游总收入居全国第九。根据《全域旅游发展三年行动计划（2018—2020）》的目标，到2020年，苏州全市年接待旅游者达到1.45亿人次，其中境外旅游者270万人次，全市旅游总收入达3000亿元，旅游业增加值占GDP比重超过7%，游客综合满意度达到88分。

 

　　华纳国际酒店2018年进入苏州，在苏州旅游发展的大势下，不到一年的时间里帮助百余家酒店完成转型提升，随后精细化的运营逐步赢得了苏州酒店市场的肯定，翠馨园宾馆属于在2018年早期加入华纳国际中的一批。

 

　　翠馨园宾馆位于姑苏区的园林路上，平江路双桥、山塘街、拙政园、狮子林、沧浪亭等景点都在姑苏区，其中拙政园和狮子林距离翠馨园非常近。宾馆呈传统中式园林建筑，集美食美景于一体。从姑苏区的园林路一路走过去，周边都是古色古香的店面，翠馨园业店如其名，融合了庄重与优雅双重气质，装修的很有特色。

 

　　苏州作为宜居城市，游客多，但酒店也多，所以很多外地商人也都选择在苏州开店，竞争非常激烈。尤其在景区内，酒店的数量一天天增多，在这两年也达到了一个新高峰。单单就园林路附近，就有家刚装修好的连锁，还有几家主打特色生意的酒店，所以单靠个人经营，酒店收益很难出色。

 

　　老板娘陈女士温文尔雅，除了这家酒店，还有民宿等产业，一个人要分几个地方跑，实在是有点忙不过来。加上翠馨园在旅游区内，受淡旺季的影响较为明显，也成为了酒店经营的一个难题，每年从10月的下半个月开始，苏州旅游区内的游人明显减少，酒店的生意也会比较萧条。

 

　　对于绝大多数的酒店来说：入住率就是流量，尤其是从旺季的峰值一下子跌落到谷底，那就是流量平日并没有经营好。酒店营销工作的核心就是引流，就是”找水源“，这就需要需要存量思维。

 

　　存量的思维就是酒店自己的直销会员，旺季是做存量最好的时候，但是往往被一时的流量，出租率，收益遮挡住了向前看的双眼，一般的单体业主不会注意到，也不能建立起自己的直销会员。但加入连锁酒店品牌就不一样了，翠馨园宾馆加入华纳国际酒店2.0后，华纳国际酒店的ABM（商务经理）就从流量入手，用存量思维一个月的时间就把酒店入住率从71.43%提高到97.92%。

 

　　具体做法就是把线上做重，提高OTA和华纳国际酒店APP客源地占比，利用调价逻辑和会员思维做转换，因为散客是不稳定因素，但做重线上后，其转化率中有大半是会员，他们都可以成为酒店的忠实用户；并且，线上的评分又可以转化为良好的口碑效应。在酒店的旺季大量发展自己的存量会员，不断的沉淀和积累，把存量的复购率逐步提升。在酒店淡季的时候，华纳国际酒店积累的存量会员就支撑起了酒店的出租率。据华纳国际酒店ABM给出的数据，9月中旬到十月中旬，华纳国际酒店APP的流量占比已经达到49%。

 

　　陈女士也表示：”连锁的大品牌，客人比较看重，我也觉得靠谱，你们的运营是专业的，能够把线上的客流做这么重，是我最看重的。“

　　如果一个品牌，只做到品牌的规模化，是远远不够的，华纳国际酒店的规模化如果没有给业主带来实实在在的收益，那么规模化后的路将十分难走。

 

　　华纳国际酒店以规模效益化的方式延伸-复制-扩张到实现保底收益。早期通过轻量改造和轻量投入实现品牌化和规模优势，投入不大且风险可控。

 

　　到2.0阶段，通过成熟的街道包以及1.0积累的数据进行转换，再通过中心系统控价和运营，逐步实现让2.0的每一家酒店都能盈利。

　　翠馨园宾馆是加入华纳国际酒店后万千单体酒店的一个缩影。华纳国际酒店通过保底和收益分成与酒店业主利益绑定，华纳国际通过综合酒店房型、数量、整条街道状况、环境波动因素等颗粒度的分析，对每家单体酒店的收益状况进行不同的测算，找出每家酒店的理想方案包。在这个保底金额的基础上，华纳国际酒店通过大数据平台的中心定价和流量运营把酒店每个房间的收益做到最大化。

 

　　对于华纳国际酒店的控价，陈女士对华纳国际酒店运营经理的一句话非常认同：房间不是别的消费品，不能等到第二天售卖。

 

　　

 

　　问到对华纳国际酒店未来的期望，陈女士笑着说：“我现在对于华纳国际酒店的模式很看好，因为自家酒店的业绩在稳步上升，未来呢，希望与华纳国际一起把酒店品质再提升一个新台阶，软硬件都能升级，因为我可是想和华纳国际长期合作下去的。”在苏州，众多像翠馨园一样的单体酒店享受到华纳国际带来的品牌红利与科学的定价逻辑，让单体酒店重新焕发了活力，也进一步激发了当地酒店市场的潜力。

 

　　华纳国际酒店成功打开了下沉市场，并依靠自己的实战经验继续挑战“再下沉”。在全域旅游、乡村旅游的浪潮中，华纳国际充分融合地域文化和旅游资源，助力供给侧品质升级。苏州作为旅游城市的一个缩影，代表了华纳国际在深耕旅游城市中已经取得了不俗的成绩。相信随着文旅的蓬勃发展，华纳国际效应也将再次迎来高光时刻。